22 septiembre, 2020

CASTILLOS DE PAPEL

Consideraciones al adquirir propiedades en preventa

 

CONCEPTO DE LA PREVENTA EN EL MERCADO INMOBILIARIO

 

La preventa es un mecanismo mediante el cual una persona puede adquirir un bien inmueble usualmente con las mejores condiciones de precio, ubicación y comodidad. Al usar este mecanismo, el inversionista asume un riesgo moderado respecto a las condiciones de tiempo y calidad en las que recibirá el producto respecto a lo ofertado en una etapa inicial conocida en el argot inmobiliario como “venta en papel”, venta de saliva o crédito a la palabra. A menor monto de inversión, mayor la oportunidad para generar rendimientos atractivos, pero mayor el riesgo de que el producto pueda no ser lo inicialmente ofrecido en términos de calidad y tiempo de entrega.

 

Actualmente, existen muchos proyectos inmobiliarios en la península en los cuales cuentan con poca experiencia en el desarrollo de complejos de alta complejidad o en el peor de los casos, cuentan con la experiencia, pero esta ha sido negativa en detrimento de los inversionistas previos. A raíz de esto, es importante ser muy precavidos e investigar de manera extensiva la reputación del desarrollador, así como las bases de negocio sobre las cuales un producto inmobiliario se encuentra sustentado.

 

FOCOS DE ALERTA EN UN PROYECTO INMOBILIARIO DE PREVENTA

 

La preventa por si sola es algo no solo normal, sino, muy deseable en todo proyecto inmobiliario, ya que inyecta recursos al desarrollador en una etapa en la que los flujos de caja son predominantemente negativos, sin embargo, de acuerdo con las características del proyecto, existen algunos macro indicadores que deben obligarnos a revisar de manera más exhaustiva un proyecto antes de invertir en él. Algunos ejemplos de estos son:

 

REPUTACIÓN DEL DESARROLLADOR: Es muy importante investigar si el desarrollador en cuestión ha entregado en tiempo y forma desarrollos similares en la región o en caso de ser nuevo en la zona, que cuente con infraestructura local y representación en la plaza para temas administrativos y comerciales. Adicionalmente, es importante ahondar en la reputación profesional y moral del desarrollador, descartando la presencia de evidentes vicios de carácter que pudieran afectar la calidad en la toma de decisiones. Siempre será altamente deseable que el desarrollador cuente con un gobierno corporativo, procesos e institucionalidad probada y de muy alto riesgo cuando la empresa carezca de estos elementos o dependa demasiado de una figura única y autoritaria dentro de la organización.

 

DIMENSIONES DEL PROYECTO: Es una regla general que a mayor tamaño de proyecto mayor será el nivel de riesgo asociado a este, debido a que, por el simple hecho de ser un proyecto sobredimensionado, se corre el riesgo de que este pueda caer en obsolescencia o quedar en desventaja respecto de otros nuevos proyectos altamente competitivos que surjan durante el ciclo de vida comercial del mismo. Para entender un poco mejor este tema entenderemos por proyecto de grandes dimensiones, de manera general, los siguientes: Proyectos verticales de 5+ niveles, Proyectos de más de 100 unidades privativas, comunidades planeadas suburbanas, fraccionamientos de interés social lejanos a los núcleos urbanos, desarrollos verticales de alta gama y similares.

 

INFORMALIDAD: Cuando el desarrollo no cuente con las licencias, permisos, usos de suelo y trámites legales mínimos indispensables para poder comercializarse de manera legal y con certeza jurídica. De particular interés será validar que quien se ostente como vendedor del proyecto cuente con la capacidad legal para obligarse y garantizar poder cubrir los daños en caso de incumplimiento con las cláusulas del contrato de compraventa o de compra en parcialidades.

 

ESCUCHAR AL MERCADO: Siempre es recomendable preguntar al vendedor sobre las bases técnicas y de mercado del producto ofrecido. Muchas veces los desarrolladores y constructores optan por crear productos con base en su experiencia o a peticiones de clientes previos que le piden construir productos a modo. Si bien esto es útil cuando existe un compromiso para la venta de múltiples unidades a clientes anteriores, cuando no exista dicho compromiso para la compra, puede caerse en el error de crear productos que no reflejen las necesidades y demanda del mercado y pocas probabilidades de ser vendido acorde al plan de negocios. Las bases comerciales del proyecto deben de ser apuntaladas por un ESTUDIO DE MERCADO cuantitativo y cualitativo proporcionado por un consultor externo acreditado e independiente, de ninguna manera deberán tomarse como válidos los muestreos, sondeos de opinión o sugerencias de terceros involucrados que no cuenten con las capacidades técnicas e independencia del proyecto.

 

ALERTAS EVIDENTES: Otro punto a tomar en cuenta son algunos indicadores que pueden generar mucha desconfianza en el comprador como pueden ser rumores de incumplimiento en los contratos, insolvencia o retrasos en edificación que no estén justificados, ya que, por lo general, estos son los síntomas aparentes de problemas mucho más graves de lo que pudiera estar ocurriendo al interior del desarrollo. Algunos puntos a considerar que generan incertidumbre en el proyecto pueden ser: Alta rotación de miembros directivos/clave de la desarrolladora, No inicio de obra física evidente en un lapso mayor a 12 meses desde el inicio de la preventa, ausencia de oficinas y representación legal permanente en la plaza, la desarrolladora no cuenta con experiencia relevante en el giro inmobiliario, Clausuras temporales en obras por temas relacionados con autoridades ambientales, INAH, seguro social y/o salubridad. En caso de duda, siempre será mejor acercarse a los expertos e indagar con mayor profundidad sobre el tema.

 

En resumen, la preventa es una valiosa herramienta para maximizar la rentabilidad de las inversiones inmobiliarias, pero esta deberá de hacerse con prudencia y poniendo en la balanza las condiciones de riesgo que pudieran afectar al inversionista. Para inversiones de alto valor o de portafolios de inversión siempre será recomendable acercarse a los expertos que podrán brindarle una asesoría profesional y fundamentada para elegir la mejor opción acorde a su perfil de inversionista.

 

Autor: Rodrigo J. Rodríguez Rivas Director de Ciclo Patrimonial, es un reconocido estratega inmobiliario habiendo participado como director comercial en destacados desarrollos inmobiliarios del Sureste, así como consultor especializado para instituciones bancarias, fondos de capital y desarrolladores inmobiliarios.

 

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