Cuando crees tener toda la información, el proyecto se dirige a un posible fracaso.

Cuando nos encontramos en la víspera de lanzar un proyecto inmobiliario, luego de cumplir con una serie de requisitos, y trámites engorrosos, nos topamos con que el resultado no es el que esperábamos. 

Esto porque como parte de la construcción del proyecto, se encuentra el estudio de mercado, que, en ocasiones, se aleja de la realidad, cuando se encuentra más orientado a hacer caso a una corazonada, con la que buscamos justificar en un análisis, que en la mayoría de las ocasiones hemos solicitado a alguna agencia de publicidad, o a través de un equipo propio, mediante un estudio interno, una tendencia que parece obvia a nuestros ojos.

En Uno Consulting, como especialistas en el estudio del mercado inmobiliario, es muy común recibir con frecuencia la consulta cuando el proyecto ya está en marcha, y han aparecido aspectos no previstos y que hoy representan una preocupación para los promotores, pues amenaza el éxito de meses de planeación. 

Habitualmente los constructores han elaborado su respectivo estudio de mercado, pero tales estudios omiten análisis que parecen irrelevantes, dejando de lado detalles que pueden representar a futuro, la muerte del proyecto. Y como bien dicen, “el Diablo se esconde en los detalles”.

Para ello, hemos decidido hacer este listado de las fallas más comunes en los estudios de mercado, que suelen pasar desapercibidos, con el objeto de incrementar al máximo la precisión de los mismos, y con ello, incrementar la posibilidad de éxito:

1. Mala interpretación y subjetividad del estudio: Esta es una de las fallas más comunes y sucede cuando el estudio parte de la corazonada que busca justificar una idea parcial, o una tendencia que parece asegurar el triunfo del proyecto. Pero recordemos que muchos son los proyectos fallidos, elaborados por simplemente pensar que sería exitoso. 

2. Un censo de oferta no es un estudio de mercado. El punto de equilibrio para un análisis de mercado consiste en el cruce de información de la oferta con la demanda, de ahí vendría la correcta interpretación del mercado. De lo contrario tendrás un estudio incompleto.

3. El análisis debe tener preferencia en lo cuantitativo, no en lo cualitativo. Los estudios tienen que estar fundamentados en variables e indicadores “duros” para tomar las mejores decisiones. Usualmente la tendencia se basa a la inversa. Esto promueve que prestemos atención principalmente a los inversionistas, los “brokers” u otro especialista, sin considerar al usuario final. Grave error.

4. No dar seguimiento adecuado a la arquitectura que demanda el mercado. Recordemos que traducir lo que el consumidor busca al diseño, es altamente complejo. Para poder obtener un diseño final que cumpla con lo que el mercado demanda, debe haber una integración absoluta de los deseos del público meta a la arquitectura.

5. Lo último y no menos importante: es indispensable realizar un ejercicio de venta al mercado de interés. Este ejercicio nos permite revisar la validación del producto y conformar un anteproyecto capaz de sobresalir ante su competencia. Muchas veces suele no tomarse en cuenta este factor. 

Por último, en Uno Consulting hemos desarrollado una metodología propia, incorporando la tecnología mediante el business intelligence y el data science. Esto con la finalidad de apuntalar proyectos que sobresalgan en el mercado meta.